作为美容院的经营者当然知道要持续稳定地增加收入,同时还要控制好经营成本,才能确保美容院的利润。在很多美容院老板眼里,成本代表着店租、水电、进货、员工工资、门店折旧这5大块,只要牢牢把这5大块控制好利润就可控了,从财务的角度来讲确实如此,但从经营的角度来讲就是另一回事了,从经营的角度来看待一家美容院的成本更有助于美容院的发展。
从经营角度来看,美容院最大所成本是店老板的试错成本。店老板的试错成本主要体现在三个方面:
第一,模式试错,特别是拓客模式的试错,这种案例虽不胜枚举,但直到现在仅不断有店老板“前仆后继”。为了引进新顾客,焦急的店老板盲目地与拓客公司合作,拓客公司给门店开出了激进的极低价拓客方案,还把仅有的收入作为拓客公司的收入,美其名曰“按效果付费”,最终的结果就是大量顾客涌入门店,美容师从早忙到晚却仅有可怜的由店老板自掏腰包的手工费,老顾客护理排期被打乱引发不满,产品体验装大量消耗,而真正能留下来的顾客少之后少,到最后拓客公司完成了所谓的拓客任务,收到了该收的钱,留给门店经理的一地鸡毛和美容院怨声不断。
拓客模式的试错成本对于美容院而言是极高的。明面上的费用投入还只是可计算的成本,但老顾客不满而引发的信任危机,员工不满引发的心理距离,这些看不见却又埋下的潜在风险才是难以衡量的潜在成本。门店要不要拓客?当然要,但拓客方式要符合门店的实际,要系统设计好整个拓留锁体系,设计好组织体系和利益分配体系,但凡有一个环节没做好,就很容易出现事与愿违的结果。
第二,项目试错。有的美容院老板特别喜欢参加美博会,总想在美博会上找到好项目,期待着通过好项目让门店业绩一飞冲天。她们在现场氛围的渲染下体验了产品,即时效果还不错,然后参加了厂家的闭门沟通会,了解了产品体系,价格体系,利润空间,配套支持,然后就一拯千金引进项目。前期在厂家老师的强力支持下走了一波销售,拿了一点业绩,但后续的问题就来了:升单不知往哪个方向,复购难,项目就好像停在那了。
每个门店的品项结构都是有关联关系的,一个顾客的需求是什么,用什么项目解决,升单的方向是什么,家居产品如何配套,全年如何规划,都是有体系的。所以门店在品项结构的设计上不适合随便接入项目,破坏了整个体系的运转。
第三,培训试错。有一种美容院老板特别爱学习,她不仅自己爱学习,还特别热衷于带着员工学习。隔三差五的买个线上课程,一上头还直接参加线下培训会。
爱学习是美业人的优良品质,但学习要注意因角色而定。美容师要学的是手法、服务流程与客情维护;顾问要学的是产品专业、高端品项的技术和销售;店长要学的是管理,店务运营。如果你门店的组织定位不清晰,有时候学习会适得其反,反而增加了门店的学习成本,这个学习成本即包括学费,还包括大家的时间成本。
最后,希望各位美业老板们不能只关注财务上的成本,还要注意运营上的成本,只有两头都抓好,才能为门店开源节流,创造最大的利润。如果你是一个对美容院经营没有系统方法的美业新手,加盟一个靠谱的美业品牌是一个不错的选择,通常这些品牌商有成熟的运营体系和品项结构,她们能根据门店的实际情况赋能陪跑,让门店少走弯路,减少门店的财务成本,避免门店产生隐形成本,这才是最合适的开店方式。